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                大客戶營銷策略與實戰技巧

                關注度:500   編號:243051
                舉辦時間:
                • 深圳 2020-12-12
                大客戶營銷策略與實戰技巧
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                工業品大客戶營銷策略與實戰技巧課程,內容涉及到中國工業企業營銷現況,中國營銷觀念的發展階段,大客戶銷售提高銷售效率,大客戶采購決策分析,大客戶采購與銷售流程分析,中國式營銷思維等。
                營銷策略大客戶營銷工業品營銷

                大客戶營銷策略與實戰技巧課程特色與背景

                    課程概要:
                    在當今激烈的商戰中,銷售人員好比是“士兵”,直接影響到企業的安危。未經專業培訓的銷售人員做銷售,就如同未經訓練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷
                相關內容導讀“營銷”
                國際電子商務師高級研修班  上海 2019/11/11(3天)

                國際電子商務師課程旨在幫助學員學員學習 網絡營銷、電子商務發展趨勢、電子商務戰略實施、電子商務供應鏈管理、客戶關系管理、電子商務策劃與分析、行業的贏利模式、電子商務安全、電子商務服務管理等知識,幫助學員能夠順利通過認證考試。

                金牌營銷團隊潛能激發特訓班  杭州 2019/11/12(2天)

                金牌營銷團隊潛能激發培訓,將從思維觀念、營銷目標管理、團隊合作、營銷管理工具、雙贏溝通、責任執行、潛能開發等角度,全方位地幫助企業打造一支以結果為導向的高績效營銷團隊。

                大客戶營銷之業務規劃-讓戰略直達銷售  上海 2019/11/14(2天)

                大客戶營銷之業務規劃-讓戰略直達銷售培訓,通過收集相關信息資料,進行區域行業市場分析與市場規劃; 利用相關預算表格,制定部門級營銷業務計劃和收入費用預算; 通過部門橫向溝通與協同,基于經營策略制定協同一致的各 關鍵任務與計劃; 感受多維市場競爭中,經濟環境、行業趨勢變化對市場的影 響及競爭的重要性; 具備統觀全局和系統思考的意識。

                兩微一抖時代的新媒體營銷  上海 2019/11/14(2天)

                兩微一抖時代的新媒體營銷課程,旨在以互聯網用戶的行為心理學為基礎理論,以企業在社群經濟、網紅經濟、新媒體營銷(抖音營銷)領域最成功的案例為背景,深入分析企業在在互聯網化的營銷活動設計中面臨的大面積獲取用戶、促進用戶參與、提升轉化率等要點。

                人員缺乏專業的訓練,不懂得如何運用專業銷售技巧去有效提升銷售績效。
                    雖然大多數企業意識到加強銷售技巧培訓的重要性,但許多培訓空談理論居多,實用的方法難找,令本來很重視這方面培訓的企業開始猶豫彷徨……每個階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里,將教練式的帶兵方式運用到培訓中,手把手教會學員如何運用銷售技巧。其培訓細化到每一句話怎么說都傳達到位的程度,使得課程突顯系統性、創新性、實戰性、可操性。

                課程大綱

                第一講、大客戶營銷策略
                相關內容導讀“營銷策略”
                營銷管理與營銷策略組合  上海 2020/5/23(2天)

                營銷管理與營銷策略組合培訓,使學員深刻理解現代企業如何進入市場,學會分析市場的方法,掌握選擇目標市場和策劃進入的戰略與戰術,以及營銷組合的主要核心功能,如何界定與規劃產品,有效的市場定價方法,營銷渠道的選擇與建立,有效促銷的響應戰略與戰術方法等。

                (2H)
                ? 中國工業企業營銷現況
                ? 中國營銷觀念的發展階段
                ? 工業品營銷具有八大特點
                ? 市場營銷與“銷售”的區別
                ? 大客戶銷售提高銷售效率
                ? 經營大客戶營銷
                相關內容導讀“大客戶營銷”
                大客戶營銷之業務規劃-讓戰略直達銷售  上海 2019/11/14(2天)

                大客戶營銷之業務規劃-讓戰略直達銷售培訓,通過收集相關信息資料,進行區域行業市場分析與市場規劃; 利用相關預算表格,制定部門級營銷業務計劃和收入費用預算; 通過部門橫向溝通與協同,基于經營策略制定協同一致的各 關鍵任務與計劃; 感受多維市場競爭中,經濟環境、行業趨勢變化對市場的影 響及競爭的重要性; 具備統觀全局和系統思考的意識。

                價值
                ? 大客戶銷售誤區
                ? 工業品大客戶營銷特征
                ? 工業品銷售人員需要的行為特征
                ? 現代銷售與傳統銷售的區別
                收獲:工業品的本身特點與行業特性使其更強調銷售人員“一專多能”,結合工業品營銷的趨勢與特點,工業品營銷人應更好的結合自身進行反思,自己離產品系統營銷的“咨詢顧問”還有多遠?多元素質提升將更好的走好工業品營銷之路!
                第二講、中國式營銷思維(1H)
                一、中國人思維方式對營銷的影響
                1. 中西方為人處世特點
                2. 中西方人溝通特點
                3. 中西方人的思維特點
                二、中國地域文化對營銷的影響
                三、中國文化背景下的男女思維差異對營銷的影響
                四、中國式營銷的“五維”誤區
                收獲:在中國市場從事營銷工作,必須了解中國人的思維模式,通過了解人,進而促進業務的順利開展。工業品銷售人和產品缺一不可,甚至人比產品來的更重要。
                第三講、大客戶采購與銷售流程分析(2H)
                一、大客戶采購與銷售流程分析
                第一步、收集信息,客戶評估
                1. 大客戶的有效開發---信息漏斗
                2. 目標客戶評估的四個自問
                3. 目標客戶評估表
                4. 對目標客戶進行分類
                第二步、理清角色,建立關系
                第三步、技術交流,影響標準
                1. 工業品常見的推廣方式
                2. 展會是公司形象的體現
                3. 技術交流是洗腦最好的方式
                4. 商務活動是良好溝通的潤滑劑
                5. 參觀考察提高信任度
                第四步、銷售定位,把握策略
                第五步、商務談判,贏得訂單
                第六步、合同收款,售后服務
                二、銷售過程節點回顧
                三、漏斗式銷售表法則
                附1:漏斗式銷售階段定義
                工具:客戶評估表
                收獲:同樣是工業用品的銷售,不同的客戶在采購、決策、關心內容等方面都各不一樣,越是大的企業往往程序方面就非常復雜,幾乎不可能是一個人的事情,更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要,因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。
                第四講、大客戶采購決策分析(2H)
                一、大客戶的有效開發步驟
                二、大客戶組織架構分析
                三、對組織結構分析和關系人排序
                四、客戶機構在采購各階段的主要業務
                附:一般企業組織結構
                五、決定成交的四個影響者
                    1. 教練---客戶企業中的內線
                    2. 使用者---產品的直接使用者
                    3. 技術把關者---對技術有絕對的發言權
                    4. 決策者---具有最終的決策權力
                六、關鍵人物性格分析
                1. 完美型客戶類型說明和策略
                2. 力量型客戶類型說明
                3. 活潑型客戶類型說明和策略
                4. 和平型客戶類型說明和策略
                附1:實戰案例分析:丟單
                附2:性格測試
                附3:銷售讀心術
                工具:客戶信息收集檔案
                視頻:誰在撒謊
                收獲:不管多么復雜的采購流程和組織,都是和人打交道,如何找到能夠幫助自己的人,讀懂客戶,需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。
                第五講、顧問式銷售技巧(6H)
                一、拜訪前的準備
                1. 拜訪中需要那些工具
                2. 客戶企業基本信息表
                3. 客戶個人信息表
                二、拜訪接洽與建立信任
                1. 萬事開頭難—留下深刻印象的開場白
                2. 建立人際關系的五個臺階
                3. 銷售拜訪要注意的八個問題
                演練:開場白與拜訪訓練
                三、探明客戶需求技巧
                1. 需求冰山
                2. 隱含需求與明確需求
                3. 客戶需求心理變化
                4. 顧問式銷售最核心的SPIN技術
                演練:SPIN技術訓練題
                視頻:《SPIN技術經典運用》
                演練: 模擬演練(角色扮演)
                四、緊握利益之劍——有效的產品推薦
                1. FABE的理論基礎—客戶心中的5個問題
                2. 特點|優點|利益(FAB)對銷售的影響
                3. 把產品的功能轉化為買主的利益
                4. 如何聯結產品與顧客的需求
                演練:實例練習
                頭腦風暴:運用FABE法則做賣點挖掘
                五、讓客戶喜歡你——專業呈現與排除異議
                1. 異議處理流程及原則
                2. 用價值取代價格
                3. 銷售人員回應客戶異議法
                4. 銷售話術四組合
                5.處理價格拒絕異議
                6. 不要掉入“價格陷阱”
                7. 價格異議中的讓步原則
                8. 處理價格異議的策略
                9. 提高處理異議的巧實力
                六、成交中的臨門一腳
                1.成交的基本策略
                2.業務成交技巧---成交信號
                3.成交信號---口頭語信號
                4.成交信號---表情語信號
                5.成交信號---姿態語信號
                6.成交時機出現后的“四不要”
                7.常用八大成交方法
                8.一劍封喉秘籍
                9..促進業務成交應注意的兩點
                七、順水推舟——要求客戶轉介紹
                八、高品質服務提升產品價值
                1.客戶服務的價值和基本特征
                2.真正的銷售始于售后
                3.客戶投訴處理三原則
                4.平息客戶不滿六步驟
                5.情感服務是充滿人情味的服務

                課程主講

                    張魯寧
                ?  實戰企業首席營銷培訓師                       
                ?  國家認證高級培訓師                         
                ?  中國培訓聯盟特聘銷售主講講師           
                ?  中國工信部評選2010-2011年度百強講師
                    【實戰經驗】
                    曾在世界500強大型工程機械跨國企業工作18年;歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職,有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。
                    有效結合多種訓練方式著重實戰,把案例與實戰巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入淺出。內容活潑,啟發性強。
                  
                    【授課經歷】
                    中國電信、龍工、斗山工程機械、中國人保財險、太平洋財險、美孚潤滑油、氨綸(泰和新材)、513航空、中國空間技術研究院、德邦科技、濰柴集團、百瑞機械、永弘機械、普堃液壓、廊坊設計院、LS農機、冀東水泥、京魯漁業、中魯漁業、青島福田博寧、恒天動力、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、華隆機械、順達聚氨酯、鑫亞集團、海普制蓋、民和牧業、萬華建材、揚州亞星、三角輪胎、蓬泰集團、南車集團、山東鋁業、強信機械、哈爾濱東聯、河北廈工、寧夏凱晨電器集團等眾多知名企業近500家。

                課程對象

                銷售人員、銷售經理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員。
                備  注

                課程費用:3280元/人(費用包括:午餐、學員教材、增值稅專用發票、聽課費、茶點費、培訓證書等。)

                關注本課程網友還瀏覽了微信營銷培訓市場營銷培訓清華營銷總監研修班房地產營銷培訓專題

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                • 如何報名參加公開課?
                • 報名流程一:
                • 電話咨詢、傳真報名表 -> 書面確認并繳費 -> 參加培訓 (下載報名表)
                • 報名流程二:
                • 網上填寫報名表 -> 書面確認并繳費 -> 參加培訓
                • 咨詢熱線:
                • 深圳 0755-26971995
                • 上海 021-51879301    北京 010-51651498
                • 報名傳真:
                • 深圳 0755-61624059    上海 021-51686940    北京 010-58043505
                • 電子郵件:
                • kf#cnbm.net.cn    fy1288#vip.163.com(發郵件時請將#改為@)
                課程主題:
                大客戶營銷策略與實戰技巧
                課程編號:243051 
                *開課計劃:
                • 深圳 2020-12-12
                *姓  名:
                *性  別:  
                *職務:
                *部門:
                *電話:
                *手機:
                傳真:
                *E-Mail:
                *參加人數:
                其他人員:
                   
                   
                   
                   
                   
                   
                   
                *單位名稱:
                通信地址:
                備注:
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